三次獲得興業(yè)銀行南京分行“同業(yè)業(yè)務標兵”、2023年為分行創(chuàng)收3400萬元、多只首發(fā)產(chǎn)品居系統(tǒng)內(nèi)第一……“興業(yè)工匠”方力人如其名，以實力說話。初見方力，語速稍緩、略帶拘謹，斯文的形象很難讓人想到他是一名托管業(yè)務一線的資深營銷人員；再深入交流才發(fā)現(xiàn)，方力看似拘謹?shù)耐ｎD背后是深思熟慮與力求完美，而這正是他贏得客戶信任，腳踏實地拓展業(yè)務的秘訣。
2008年，方力從學校畢業(yè)進入興業(yè)銀行，后因表現(xiàn)優(yōu)異外加所學的會計學專業(yè)對口，被調(diào)到南京分行清算中心擔任會計。2013年，因總行部分托管業(yè)務下放，方力被調(diào)到當時的南京分行同業(yè)業(yè)務部從事托管業(yè)務。令他沒有想到的是，從這一刻開始，他的職業(yè)生涯將開啟全新而閃亮的篇章。
三年磨一劍 打造興業(yè)首只代銷標品信托
“資產(chǎn)托管業(yè)務本身沒有抓手，時代是最好的引路人”。2017年，南京分行成立了資產(chǎn)托管部，最初的四名員工就包含方力。早期的托管業(yè)務以非標業(yè)務為主，那時的方力，隔三差五出差外地“撮合業(yè)務”。到了2019年，在嚴監(jiān)管的背景下，標品業(yè)務發(fā)展成為信托業(yè)轉(zhuǎn)型的重要領(lǐng)域。為了做大托管規(guī)模，尋找新的增長點，方力將目光轉(zhuǎn)向了分行私人銀行部和財富管理部。
“如果我們聯(lián)通財富、私行去推薦我們托管的產(chǎn)品，在行內(nèi)上代銷，‘以銷促托’，幫助客戶解決資金端和資產(chǎn)端問題，將有利于我們爭取更多的托管資源?！庇谑?，2019年，興業(yè)銀行總行收到了南京分行代銷江蘇信托標品的申請。誰承想，項目一做就是三年，期間，方力和同事們無數(shù)次與客戶商談產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陪同客戶至私行部以及總行進行洽談溝通、解決產(chǎn)品設計中的問題，“不僅做協(xié)調(diào)人員也做風控人員，要仔細考量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及可能帶來的輿情風險，那時候在行內(nèi)一棟樓里，微信步數(shù)能到一萬步，因為要一天十幾次跑財富管理部、私人銀行部的辦公室對接產(chǎn)品設計。”但由于項目史無前例且有一定的風險，兩次實地考察調(diào)研，一直未能獲到總行的“通行證”?！爱敃r很失望，努力了兩年多，還是沒有進展?！钡搅?022年初，方力抱著“死馬當活馬醫(yī)”的心態(tài)，在每一次與總行的業(yè)務匯報后都會提及該項目，并立下軍令狀“風險自擔”。在一次又一次的試探和努力下，2022年初，項目獲得總行批準。2022年6月，南京分行資產(chǎn)托管部拿到了該項目的審批單。
3年的跟進追蹤，無數(shù)次的否定，從希望到失望再到希望，方力和同事們終于讓江蘇信托標品在行內(nèi)成功代銷上線。這一項目是興業(yè)銀行首只代銷的標品信托產(chǎn)品，不僅打開了與行內(nèi)財富部、私行部合作的先例，產(chǎn)品代銷也為私行部引來新的大客戶，更開創(chuàng)了興業(yè)銀行標品代銷的先河。此后，紫金信托、國聯(lián)信托、華鑫信托、國投泰康信托等多家信托公司與興業(yè)銀行南京分行開展合作，綜合效益顯著。2023年，加上江蘇信托在內(nèi)的五家公司新增托管規(guī)模達232.28億元，五家信托公司全年資金沉淀收益2042.92萬元。
“舊巢”引“新鳳” 創(chuàng)新布局公募基金盤活多方資源
在財富管理部與信托公司之間，方力所在的資產(chǎn)托管部成為最佳的資源撬動者，他如此看待自己的作用，“小托管大平臺，看似沒有抓手也處處是機遇，只要盤活了多方的資源，利他就是利己?！狈搅σ舱侨绱藢嵺`著這句話。
2022年后，互聯(lián)基金和種子基金的布局成為行業(yè)趨勢。但南京本地并無公募基金公司，業(yè)務從何而來？只有北上或南下“掘金”。方力錨定目標，再次出發(fā)。了解到北京一家基金公司即將發(fā)售新品，他直接前往北京總部登門拜訪，前幾次，在北京總部，這位“南京來的小伙子”被拒之門外，他又來到上?？偛?，約見客戶，一次不成兩次，直到第四次，公司對接人終于被方力的誠信和耐心打動。
為了保障新業(yè)務后續(xù)有力，調(diào)動起多部門的積極性，方力提議，與分行財富管理部結(jié)成“敏捷小組”，共同商討產(chǎn)品策略，與基金公司洽談合作方案，篩選出符合南京分行客戶意向的基金產(chǎn)品，既滿足客戶需求，又能帶動托管規(guī)模和分行財富的增長，做到收益最大化。
最終，該筆業(yè)務順利落地。回憶起這段為期三個月的業(yè)務拓展期，方力笑談，入行時部門總經(jīng)理的話一直鼓勵著他前行：“如何營銷客戶？把他當你的心儀對象一樣追求！”在領(lǐng)導的鼓勵和同事的支持下，方力破釜沉舟，一路向前。
2023年在方力和同事們的積極促成下，南京分行托管部與財富部打開了公募基金合作的序幕。雙方共同布局了12只種子基金產(chǎn)品，銷售總行托管重點公募基金產(chǎn)品19.30億元，較2022年逆勢增長2.06億元。2024年上半年，南京分行托管部聯(lián)動財富部累計銷售公募基金51.27億元，首發(fā)銷售15.88億元，其中首發(fā)產(chǎn)品中多只產(chǎn)品銷售居系統(tǒng)內(nèi)第一。
在縫隙中拾光 構(gòu)建均衡健康的托管生態(tài)圈
每一次創(chuàng)新都是崎嶇的旅程，然而每一次開拓又是如此振奮人心。工作了十六年的方力成功地從一位后臺運營人員轉(zhuǎn)為了前臺營銷骨干。
“他并非健談的類型，卻讓人感覺沉穩(wěn)、可靠”，方力的同事如此評價他。“以前我不善與人接觸，現(xiàn)在，在與客戶的交往中，我感到非?？鞓?，談判成功時，就是‘多巴胺’釋放的時刻?！卑褏①愸R拉松的照片當自己頭像的方力如此描述工作與愛好的共同點。
回望來路，“其實沒想那么多又想了很多。沒想結(jié)果如何，只是在不停地想解決方案。業(yè)務的迫切性是打開局面最大的動力。困難就是機遇，只要保持樂觀，就能在困難中發(fā)現(xiàn)可突破的細節(jié)，就能在縫隙中看到光?！?/span>
方力的拾光之旅還在繼續(xù)?！敖窈竺媾R的壓力跟考驗會越來越多，市面上托管的產(chǎn)品越來越少，底端的資產(chǎn)價格越來越低，產(chǎn)品如何能滿足零售客戶的需求，對我們是一大挑戰(zhàn)；要用投行的理念去做托管，不僅做托管監(jiān)督這一個業(yè)務，還要幫客戶做好營銷、做好產(chǎn)品規(guī)劃、捋順業(yè)務邏輯，利用托管平臺，整合好資源；另外，要構(gòu)建更加健康、均衡的托管生態(tài)圈，保險、信托、券商、基金齊頭并進，讓業(yè)務多元生發(fā)……”方力滔滔不絕，目標清晰。
力之所向，方得始終。于方力而言，變化，無時無刻，不變的是，勇往直前。
通訊員 欣仁
