無(wú)影燈前，主播熱熱鬧鬧地，將一把壺里里外外照個(gè)明白。五湖四海的觀眾，通過(guò)手機(jī)屏幕，觀察著型色各異的紫砂壺，以及背景里的范君浩。
范君浩正處在制作一把壺的緊要關(guān)頭，他要把壺身修得飽滿舒展、勻稱潤(rùn)雅，才能不負(fù)“西施”的美名。冷冽的鳑鲏刀刮過(guò)溫潤(rùn)的紫泥，傳來(lái)輕微的“沙沙”聲。
▲正在制作紫砂壺的范君浩。
許多宜興人，或者身在宜興的紫砂從業(yè)者，都身處這兩重氛圍之中。向內(nèi)，他們不斷構(gòu)建和強(qiáng)化自己對(duì)紫砂壺的認(rèn)識(shí)；向外，他們穿透那一方小小的屏幕，尋求外界對(duì)紫砂壺的價(jià)格和價(jià)值的認(rèn)同。
殊途
16歲學(xué)打鐵，22歲跑三輪車運(yùn)貨，24歲做壺，27歲開家庭作坊，39歲經(jīng)營(yíng)紫砂店，44歲考取紫砂工藝師職稱，54歲直播賣壺。王洪星的履歷，是宜興紫砂從業(yè)者的典型寫照，這種寫照有別于紫砂藝人身世的主流敘事——具有家學(xué)淵源，傳承父輩衣缽。絕大多數(shù)人只是因勢(shì)而動(dòng)，選擇了紫砂，進(jìn)而有為。
▲王洪星時(shí)常拿出自己以前做的紫砂壺，端詳曾經(jīng)的技藝。
王洪星的話語(yǔ)里，出現(xiàn)最多的詞是“改革開放”“為了生活”，前者是立身之本，后者是內(nèi)趨之力。改革開放之后，紫砂壺?zé)徜N廣東和港、臺(tái)地區(qū)以及日、韓、泰等鄰國(guó)，產(chǎn)量不足，需要大量制陶人手。王洪星白天跑三輪車，晚上跟妻子一起做壺。后來(lái)，個(gè)體紫砂工坊不斷涌現(xiàn)，104國(guó)道宜興路段邊開滿了紫砂店鋪。王洪星丟下一年收入過(guò)萬(wàn)的三輪車，租了個(gè)漏風(fēng)漏雨的房子，開始一心做壺。
這是一場(chǎng)收獲頗豐的冒險(xiǎn)。上世紀(jì)90年代，紫砂壺不愁銷路。“廣東、香港、臺(tái)灣的客商很多，還有從泰國(guó)來(lái)的，他們上門看貨，要看我臉色的?！蹦菚r(shí)候王洪星的壺只賣三五元錢，最貴的一把25元。做壺第一年，除去所有開支，他發(fā)現(xiàn)有2萬(wàn)多元結(jié)余；有一年甚至賺了7萬(wàn)多元?！捌疵刈?，我們兩口子一天能做36把壺?！?/p>
▲成型后的紫砂壺需要進(jìn)入高溫窯內(nèi)烘烤后才能定型。
范君浩也是從這個(gè)時(shí)期走過(guò)來(lái)的，他更快意。那時(shí)期，他的一把光素器（無(wú)有任何裝飾的壺）最低能賣80元，花塑器（帶有裝飾的壺）能賣到兩三百元。
與半路出家的王洪星不同，范君浩是坐在泥凳上長(zhǎng)大的，其父范乃芝是“紫砂七大家”蔣蓉的弟子。范君浩十一二歲時(shí)，父親就叫他幫著敲“魚化龍”（紫砂壺經(jīng)典造型之一）的龍頭。在范君浩的記憶里，他沒(méi)有周末，沒(méi)有和小伙伴一起下河摸魚上樹捉鳥的經(jīng)歷，他手里總是有拍不完的泥條、敲不完的龍頭。
18歲，范君浩自然而然地進(jìn)入宜興市紫砂二廠，成為制壺藝人。對(duì)那時(shí)候的范君浩來(lái)說(shuō)，制壺不是藝術(shù)，而是生活?！爸車际翘展?，無(wú)論做什么，總歸還是做茶壺。做壺也是一家人過(guò)日子的活計(jì)。”
美的啟發(fā)，有時(shí)只需一瞬。
20歲時(shí)，范君浩的制壺師父做了一把梅樁壺，讓他拿去燒。范君浩至今還記得那把壺的氣韻——梅枝冰肌鐵骨，梅花暗香浮動(dòng)。接過(guò)壺的那一刻，他心里突然涌起一股強(qiáng)烈的欲望：我什么時(shí)候才能做出一把這么好的壺？
做一把茶壺并不難，難的是做一把好壺?，F(xiàn)在回想起來(lái)，范君浩覺(jué)得這個(gè)過(guò)程“不足為道”，他只是一個(gè)泥條一個(gè)泥條地拍，一個(gè)壺嘴一個(gè)壺嘴地挖，一篦一篦地刮，一刀一刀地修……做了20年，終于有一把壺具備了當(dāng)年師父那把梅樁壺的神韻。
野心
一把壺一把壺地做，這個(gè)過(guò)程對(duì)龐紅亮來(lái)說(shuō)，并不是理想之選。要達(dá)到他想要的生活——“多多益善、永無(wú)止境的生活”——很難。
龐紅亮很早就自立了。他15歲做茶杯銷售，19歲認(rèn)為“得學(xué)學(xué)制壺手藝”，再后來(lái)又覺(jué)得“兩只手干不過(guò)四只手，四只手干不過(guò)一群人”，決定自己開店。
用龐紅亮的話說(shuō)，創(chuàng)業(yè)過(guò)程是“九死一生”。他一開始做組合茶具（即茶壺加茶杯），作為業(yè)內(nèi)新人，沒(méi)有研發(fā)能力，在貨品上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，只能打價(jià)格戰(zhàn)，別人賣10元的，他只賣9元。后來(lái)他覺(jué)得賺錢太慢，決定轉(zhuǎn)向做紫砂辦公杯；辦公杯市場(chǎng)不那么好，他又轉(zhuǎn)做紫砂品茗杯；之后還嘗試過(guò)做紫砂茶寵、茶葉罐。五年里，龐紅亮把紫砂的賽道都跑了一遍，只剩下茶壺這條賽道了。“再做不成，就不干紫砂了?！?/p>
▲龐紅亮在自家倉(cāng)庫(kù)檢查每一把紫砂壺的品質(zhì)。
2016年，龐紅亮孤注一擲，開始全力做紫砂壺。第一年，他單憑賣幾十元一把的壺，一口氣賺了二三十萬(wàn)元，把前五年虧掉的錢全賺回來(lái)了。他認(rèn)為，自己憑借的全是過(guò)去在紫砂江湖里橫沖直撞得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)?！巴瑫r(shí)有6款產(chǎn)品，你只要把其中一款產(chǎn)品的性價(jià)比做強(qiáng)，跟別人有鮮明的對(duì)比，那些經(jīng)銷商、批發(fā)商自然就找你了?！?/p>
回想起來(lái)，龐紅亮覺(jué)得，這種思路，跟拼多多這種電商平臺(tái)的“爆款引流”策略頗為相似。
超前的營(yíng)銷思維和想要出人頭地的野心，讓龐紅亮的紫砂生意大有起色。短短兩年時(shí)間，他開了5家分店，年銷售額突破3000萬(wàn)元。但是，他卻沒(méi)有得償所愿的興奮感。他覺(jué)得，賺到的錢是可見可想的，不夠刺激。在自己不熟悉的領(lǐng)域賺到錢，才會(huì)找到興奮的感覺(jué)。而這個(gè)不熟悉的領(lǐng)域，就是互聯(lián)網(wǎng)。
2018年下半年，在紫砂店線下銷售最高光的時(shí)刻，龐紅亮決定，進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)。
和剛上紫砂賽道時(shí)一樣，他在互聯(lián)網(wǎng)上反復(fù)摸索、嘗試，轉(zhuǎn)戰(zhàn)了多個(gè)平臺(tái)。2020年，他在拼多多上開了三家店，做起了直播，效果之好，完全出乎他的意料。他回憶：“在電商平臺(tái)上做經(jīng)營(yíng)，比較刺激。有些東西9塊9都沒(méi)人買，但是我們的壺，兩三千元一把都能賣出去。上網(wǎng)的人多，懂貨的人也多。東西好，人家自然搶著要?！?/p>
▲龐紅亮的店鋪每天堅(jiān)持直播，自己曾經(jīng)上播播到嗓子沙啞。
龐紅亮開始在網(wǎng)店上發(fā)力。他一口氣招攬了近20位主播，與上百位紫砂手藝人達(dá)成合作，將他們和他們的壺推進(jìn)拼多多的直播間。這極大激發(fā)了那些腰部藝人乃至默默無(wú)聞的制壺人的發(fā)展產(chǎn)業(yè)的活力和熱情。
短短兩年，龐紅亮的創(chuàng)壺陶坊成為拼多多平臺(tái)最具知名度的紫砂品牌之一，全平臺(tái)紫砂壺銷量第一名。
今天，他在拼多多上的網(wǎng)店綜合業(yè)績(jī)已經(jīng)過(guò)億，直播間里日常有3000余人的自然流量同時(shí)在線觀看。
“想想看，同一個(gè)時(shí)間里，你跟3000個(gè)人做生意！”龐紅亮說(shuō)，他喜歡這種刺激的感覺(jué)。
▲龐紅亮對(duì)主播要求嚴(yán)格，每天都要復(fù)盤一天的直播效果，總結(jié)得失。
突圍
如果說(shuō)龐紅亮是靠原始的商業(yè)直覺(jué)和敢闖敢試的沖勁獲勝，那么，安徽人陶陽(yáng)陽(yáng)則是以穩(wěn)健的風(fēng)格和頗具前瞻性的眼光，在紫砂江湖里打開一片天地。
陶陽(yáng)陽(yáng)年紀(jì)不大，卻是互聯(lián)網(wǎng)資深玩家。2009年，他就開始在互聯(lián)網(wǎng)上摸索經(jīng)營(yíng)之道，倒騰各種商品。2014年，他注意到網(wǎng)上缺乏紫砂壺的推廣，一試水，驚喜地發(fā)現(xiàn)“利潤(rùn)是真的大”。于是，他開始轉(zhuǎn)向紫砂經(jīng)營(yíng)，在各個(gè)平臺(tái)開網(wǎng)店。 2020年，電商直播出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展。3月，陶陽(yáng)陽(yáng)在拼多多上了直播，成為該平臺(tái)的第一家紫砂壺店?；趯?duì)平臺(tái)的刻板認(rèn)識(shí)，他賣的多是三五百元一把的壺。
▲早期試水過(guò)很多其它產(chǎn)品的陶陽(yáng)陽(yáng)，最終選擇了紫砂壺這條“賽道”。
一天，直播間一位客戶問(wèn)：“有沒(méi)有好一點(diǎn)的壺？”陶陽(yáng)陽(yáng)翻出一把報(bào)價(jià)1700元的壺，“我當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)都有點(diǎn)慌，覺(jué)得他肯定不會(huì)買”。沒(méi)想到，對(duì)方直接拍了下來(lái)。第二天，他又拿出一把1500元的壺，依然有人一口價(jià)買下。
來(lái)自客戶的教育，改變了陶陽(yáng)陽(yáng)的生意經(jīng)。他開始有意識(shí)地培養(yǎng)客戶，直播間里逐漸開始出現(xiàn)售價(jià)一兩千元、七八千元甚至上萬(wàn)元的精品壺。2020年5月，陶陽(yáng)陽(yáng)想進(jìn)一步嘗試，他策劃了一個(gè)“國(guó)工專場(chǎng)”，在拼多多平臺(tái)上為知名紫砂手藝人的產(chǎn)品開專場(chǎng)直播。播前，他對(duì)主播們說(shuō)：“今天可能是道分水嶺，如果成功，就證明這個(gè)平臺(tái)可以做高貨，我們就轉(zhuǎn)型做高貨?！?/p>
直播開始不久，陶陽(yáng)陽(yáng)拿出自己天天泡茶的那把壺，報(bào)價(jià)2600元，“直播間里26個(gè)人同時(shí)下單，我都驚呆了！”這一場(chǎng)，陶陽(yáng)陽(yáng)賣掉了80多把壺，銷售額達(dá)20多萬(wàn)元。第二天，就有紫砂手藝人找到陶陽(yáng)陽(yáng)尋求合作，其中不乏業(yè)內(nèi)知名大師級(jí)人物。積累至今，陶陽(yáng)陽(yáng)簽下了十幾位知名的紫砂手藝人。
▲陶陽(yáng)陽(yáng)堅(jiān)持自己高頻率上直播講解紫砂壺，他說(shuō)“已經(jīng)習(xí)慣了跟壺友們隔著屏幕聊壺的感覺(jué)”。
這是一步出其不意的棋，但陶陽(yáng)陽(yáng)走穩(wěn)了。他的“御壺茗香茶具官方旗艦店”成為拼多多平臺(tái)的品牌黑標(biāo)店鋪，這是對(duì)其質(zhì)量、信譽(yù)、效益的多重肯定，更是他品牌化升級(jí)、全面轉(zhuǎn)型高端紫砂壺市場(chǎng)的關(guān)鍵一步。
今年7月底，拼多多正式啟動(dòng)了“2022多多新匠造”行動(dòng)，全面推動(dòng)各地鄉(xiāng)村好物實(shí)力出圈。前不久，“多多新匠造”的專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)也來(lái)到了宜興，與紫砂壺的商家們探討品牌化道路的可能性，這也讓陶陽(yáng)陽(yáng)和手藝人更有底氣了——他們希望借助互聯(lián)網(wǎng)，借助類似“多多新匠造”的產(chǎn)品打造計(jì)劃，輸出好的紫砂作品，去謀求紫砂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的新出路。
陶陽(yáng)陽(yáng)告訴記者，在自己的拼多多直播間里賣過(guò)價(jià)格最高的一把壺是16萬(wàn)元，第二貴的8萬(wàn)元，第三貴的是一把6.8萬(wàn)元的?！坝袀€(gè)天津的客戶，兩個(gè)多月時(shí)間，在我的直播間里買了三四百萬(wàn)元的壺，像上癮了一樣。”
對(duì)陶陽(yáng)陽(yáng)這樣的商家來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)良好的營(yíng)銷模式，那種獲得感和喜悅感也會(huì)讓人上癮。通過(guò)直播，不僅自己的收入顯著提升，還幫助紫砂手工藝人提高了知名度，幫助壺友們找到了心儀的物件，甚至讓制作者和消費(fèi)者之間產(chǎn)生了覓得知音、惺惺相惜的感覺(jué)……這種感覺(jué)，妙不可言。在陶陽(yáng)陽(yáng)眼里，這是商家借力電商平臺(tái)改變商業(yè)、改變生活的過(guò)程，是商業(yè)利益和傳世手藝雙贏的結(jié)局。
同歸
說(shuō)到“雙贏”，范君浩的感受更為具體。
做壺至今，三十多年來(lái)，范君浩都是把做好的壺交給紫砂店的老板，貨款兩訖。不用和最終的買家說(shuō)話，也沒(méi)有機(jī)會(huì)講這把壺的誕生過(guò)程，仿佛這把壺和他沒(méi)有任何關(guān)系。
這兩年，范君浩受很多直播間邀請(qǐng)，希望他講講壺的鑒賞和制作。作為手藝人，他與直播間的氛圍格格不入，但這種格格不入?yún)s恰恰迎合了觀眾的需求——主播們忙著營(yíng)造熱鬧、沖動(dòng)、緊張的交易氣氛，而范君浩則冷靜地跟直播間里的觀眾娓娓道來(lái)：“不要覺(jué)得紫砂壺水深。只要你懂一些相關(guān)的知識(shí)，水一點(diǎn)都不深?！彼?jīng)常耐心地講解紫砂壺的泥料、器型、裝飾等知識(shí)，進(jìn)行技與藝的分析。在傳授知識(shí)的同時(shí)，也在不經(jīng)意間回顧著自己數(shù)十年的制壺人生。
▲范君浩是陶陽(yáng)陽(yáng)長(zhǎng)期合作的手藝人之一，“亦友亦合作伙伴”的關(guān)系是他們最恰到好處的相處模式。
直播，給范君浩帶來(lái)了嶄新而愉悅的體驗(yàn)。他通過(guò)直播賣出過(guò)一把8萬(wàn)元的壺，是把佛手壺。佛手壺是范君浩的家傳手藝，他的父親，父親的師父，都是制作佛手壺的好手。雖然范君浩不知道是誰(shuí)買下了這把壺，但是這種親歷交易的“在場(chǎng)感”，以及可以把自己的創(chuàng)作理念一吐為快的機(jī)會(huì)，讓他很享受。
線上銷售，也給范君浩的紫砂壺帶來(lái)了更多的價(jià)值和價(jià)格上的認(rèn)同。2020年以來(lái)，他做的紫砂壺的價(jià)格上漲了兩三倍。2021年，他的紫砂壺線下銷售額有20多萬(wàn)元，線上則有近100萬(wàn)元。
這種感受，同為制壺手藝人的王洪星也深有體會(huì)。他除了自己做壺，還經(jīng)營(yíng)著一家紫砂店鋪，有5位合作的手藝人。他記得，2020年10月28日，他用微微顫抖的手把壺捧到手機(jī)鏡頭前，開始了直播生涯。這個(gè)看似規(guī)模不大的作坊，在第二年就完成了數(shù)百萬(wàn)元的銷售額。
▲取得了“紫砂工藝師職稱”的王洪星每天堅(jiān)持做壺和直播，并在每個(gè)作品里“復(fù)盤”自己。
直播帶來(lái)豐厚的回報(bào)，偶爾也給工匠們回望的機(jī)會(huì)。前不久，王洪星的直播間里有位壺友留言說(shuō)，他手中有一把王洪星二十幾年前做的壺，上面刻有底款，并且發(fā)來(lái)了照片?？吹侥前褖貢r(shí)，王洪星不由得仔細(xì)審視起年輕時(shí)自己的手藝：“器型、修飾、比例，都還可以做得更好。”
但是，王洪星不覺(jué)得遺憾。他說(shuō)，這二十多年里，他對(duì)自己做的每一把壺都盡心盡力。他早已不是那個(gè)擠在平房里做廉價(jià)紫砂壺的年輕人，他在每個(gè)作品里總結(jié)過(guò)每個(gè)細(xì)節(jié)的成與敗，他取得了紫砂工藝師的職稱，可以做出讓人在直播間里用數(shù)萬(wàn)元求購(gòu)的壺。這份盡心盡力，以及二十多年來(lái)手藝的日臻進(jìn)步，都被互聯(lián)網(wǎng)記錄了下來(lái)。
▲龐紅亮的辦公室陳列了上千款造型各異的紫砂壺樣品和自己的收藏品。
基于互聯(lián)網(wǎng)的電商平臺(tái)，推動(dòng)著紫砂這個(gè)行業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年，宜興陶瓷企業(yè)經(jīng)濟(jì)總量為171億元，涉及電商平臺(tái)的交易額就有近百億元，全年有1546萬(wàn)件紫砂作品從宜興發(fā)往全國(guó)乃至世界各地。而這些統(tǒng)計(jì)數(shù)字中，還沒(méi)有算上當(dāng)?shù)亟f(wàn)個(gè)家庭作坊以及數(shù)百位知名紫砂手藝人身上蘊(yùn)藏的無(wú)盡潛力。這種潛力，正在通過(guò)拼多多等電商平臺(tái)逐漸釋放。
今年，拼多多的“多多新匠造”行動(dòng)，將持續(xù)投入以十億計(jì)的流量資源和補(bǔ)貼，扶持這些地方傳統(tǒng)手工業(yè)品牌升級(jí)，扶持更多手工藝人觸網(wǎng)，上直播；培育更多商家實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)，助力縣域和鄉(xiāng)村的產(chǎn)業(yè)振興、人才振興……
江蘇宜興紫砂，接續(xù)了擁有7300多年歷史的制壺工藝，在當(dāng)?shù)匦纬?0多萬(wàn)從業(yè)者的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，正迎向一片更加廣闊的天地。數(shù)字化浪潮和移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，并未削弱手藝人們對(duì)技藝的熱愛(ài)，反而通過(guò)他們的雙手，給紫砂文化帶來(lái)了新的詮釋和新的活力。
▲位于陶都宜興丁蜀鎮(zhèn)的東南部的西望村,毗鄰太湖西岸,制陶歷史悠久,是全國(guó)著名的紫砂特色村。
那些有關(guān)財(cái)富、夢(mèng)想的追求，那些熱愛(ài)、執(zhí)著的氣性，是紫砂對(duì)手藝人的塑造，也是他們?cè)谶@個(gè)新時(shí)代，刻在紫砂上的輝煌注解。
本文圖片均為 大尾｜攝
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